Internacjonalizacja to słowo, z którym powinien oswajać się każdy przedsiębiorca zamierzający rozwijać działalność swojej firmy na nowe perspektywiczne regiony, korzystając przy tym ze wsparcia płynącego z Unii Europejskiej. Znajdujemy się aktualnie w okresie zmiany perspektywy finansowania unijnego z lat 2007–2013 na lata 2014–2020.
Mamy nadzieję, że czas przestawienia się na nowe Działania unijne będzie jak najkrótszy i od przyszłego roku będziemy mogli powrócić do wspierania polskich przedsiębiorców w ramach dofinansowań na działania eksportowe. Z wstępnych projektów nowych Programów Operacyjnych wynika, iż to właśnie słowo internacjonalizacja będzie hasłem przewodnim działań mających zwiększać konkurencyjność polskich przedsiębiorstw na rynkach zagranicznych. Rozwój nowych działań unijnych związanych z eksportem jest również bardzo dobrą okazją do poszerzania własnej wiedzy na temat efektywnego prowadzenia działalności eksportowej. Pomaga nam w tym zarówno nasz równoległy produkt Marketingu Eksportowego, w ramach którego dostosowujemy działalność eksportową adekwatnie do sytuacji klienta, jak i doświadczenie zdobyte podczas wielu lat wspierania działalności rozwoju eksportu polskich firmach z sektora MŚP, w ramach działań unijnych.
Często słyszymy obawy płynące od naszych klientów odnośnie działalności eksportowej i niejednokrotnie spotykamy się z sytuacją, kiedy przedsiębiorca postrzega rozszerzenie działalności swojej dobrze funkcjonującej firmy na rynki zagraniczne jako niepotrzebne i zbędne ryzyko. W ramach postępującej globalizacji obawy te, na szczęście, zmniejszają się coraz bardziej.
Jedną z najtrudniejszych kwestii w ramach działalności eksportowej jest samo podjęcie decyzji o chęci ekspansji na nowe rynki. Koszty procesu rozwoju eksportu, prowadzonego przez własne komórki, czy też korzystając z usług firm zewnętrznych, są od razu zapominane, gdy przychodzą pierwsze wpływy pochodzące z zagranicznych regionów. Koszty rozwoju eksportu są również nieporównywalnie mniejsze w porównaniu do korzyści, które uzyskuje firma w ramach sukcesów na rynkach zagranicznych. Proszę nam uwierzyć, że sukces na jednym rynku pociąga za sobą najczęściej natychmiastową potrzebę dalszej ekspansji i prawie zawsze skutkuje niezwykle dynamicznym rozwojem firmy. W dzisiejszych czasach eksport jest jedną z najlepszych inwestycji dla firmy – inwestycji o największej i najbezpieczniejszej stopie zwrotu.
Jedną z kluczowych kwestii w poprawnej ekspansji zagranicznej jest pokonanie barier związanych z internacjonalizacją. Bariery te są bardzo zróżnicowane; zależne od branży, środowiska prowadzenia biznesu, krajów docelowych, oferowanych produktów i usług i wielu innych czynników. Proces rozwoju eksportu powinien opierać się na identyfikacji i pokonaniu wszystkich tego typu barier. Doskonale zdajemy sobie sprawę z różnorodności i uciążliwości kwestii utrudniających ekspansję zagraniczną, dlatego działamy w branży wspierania eksportu i zawsze doradzamy naszym słuchaczom, aby ich misja eksportowa była kierowana przez wyspecjalizowany dział wewnętrzny firmy lub też przez firmę zewnętrzną. Ciekawą kwestią są również najczęściej dostrzegane bariery internacjonalizacji identyfikowane przez samych przedsiębiorców. Należy zdawać sobie sprawę, że konieczne jest zidentyfikowanie wcześniej wspomnianych barier zewnętrznych, jak i barier wewnętrznych, czyli tych dostrzeganych przez same przedsiębiorstwa. Identyfikacja i eliminacja barier, a także odpowiedni plan działań odnośnie trudności ekspansyjnych, powinny być podstawą każdego procesu eksportowego, a poprawna ewaluacja tych kwestii najczęściej skutkuje sukcesem na nowych rynkach zagranicznych.
Bariery internacjonalizacji
Identyfikacja najczęściej dostrzeganych barier związanych z ekspansją eksportową, zostanie dokonana na podstawie raportu opublikowanego przez Komisję Europejską w 2010 r., dotyczącego badania internacjonalizacji europejskiego sektora MŚP (Internationalization of European SMSs). Wyniki zostały oparte na przeprowadzonych badaniu ankietowym, które obejmowało 33 kraje europejskie, 26 branż biznesowych i dotyczyło 9480 firm z europejskiego sektora MŚP.
– Bariery wewnętrzne
Wewnętrzne trudności w poprawnym prowadzeniu procesu internacjonalizacji wynikają przede wszystkim z charakterystyki poszczególnego przedsiębiorstwa. Warto przeanalizować konkretne, najczęściej wyróżniane bariery na podstawie wcześniej wspomnianego badania. Firmy z sektora MŚP zostały poproszone o ocenę poszczególnych barier w skali od 1 (w ogóle nieistotna) do 5 (bardzo istotna). 3% z ankietowanych, stwierdziło, że nie dostrzega żadnych barier, jeśli chodzi o procesy rozprzestrzeniania działalności, natomiast 6% nie było w stanie zidentyfikować i nazwać barier, których doświadczają. Pozostałe wyniki są następujące:
Bariery wewnętrzne według wielkości przedsiębiorstwa
Największą barierą wewnętrzną dostrzeganą przez same firmy są ceny produktów i usług oferowanych przez przedsiębiorstwa. Ma to związek z ogólnym poziomem cen na rynku macierzystym i z efektywnością procesów w firmie. Rozwiązaniem może być wsparcie polityki integracji i innowacji, która powinna się przyczynić do stymulacji efektywności firmy, zwiększaniu korzyści skali i lepszego wykorzystania półproduktów i zdolności produkcyjnych (np. import bezpośredni), co pozwoli na konkurencyjne dostosowanie cen.
Drugą ważną barierą są duże koszty internacjonalizacji. Przeciwdziałanie tym obawom powinno się opierać na łatwym dostępie do informacji rynkowych dla potencjalnych eksporterów oraz na dostępie do dotacji na międzynarodowe targi, w których można uczestniczyć jako wystawca.
Postrzeganie barier wewnętrznych zależnie od wielkości przedsiębiorstwa nie różni się znacząco. Jedyna większa dysproporcja widoczna jest jeśli chodzi o kwalifikacje personelu, gdzie większe firmy mogą sobie pozwolić na zatrudnianie specjalistów w dużo węższych zagadnieniach, co przyczynia się do postrzegania bariery kwalifikacji personelu jako dużo mniej znaczącej niż w przypadku mniejszych firm.
Jeśli chodzi o różnice w postrzeganiu barier wewnętrznych, uwidaczniają się one po rozróżnieniu próby na firmy, które zaczęły już swoją działalność internacjonalizacji i te, które mają to dopiero w planach.
Bariery wewnętrzne według stopnia internacjonalizacji
Powyższy wykres daje pozytywne wnioski na temat barier działalności międzynarodowej. Doskonale jest widoczne, iż firmy, które rozpoczęły działalność eksportową postrzegają bariery dalszej ekspansji jako dużo mniejsze, niż te, które nie mają do tej pory doświadczenia z eksportem. Oznacza to, iż współpraca z zagranicą wpływa na lepsze postrzeganie ekspansji globalizacyjnej i pozwala na szybsze dostosowywanie się do panujących warunków na rynkach zagranicznych oraz na niwelowanie barier ekspansyjnych wynikających z sytuacji i struktury samego przedsiębiorstwa. Średnio oceny odnośnie barier wewnętrznych internacjonalizacji dla firm z doświadczeniem eksportowym były o 20% mniejsze, niż oceny firm planujących zaczęcie współpracę z zagranicą.
– Bariery zewnętrzne
Uporanie się z barierami wewnętrznymi firmy w procesie internacjonalizacji to niestety dopiero „połowa” sukcesu. Słowo połowa należy tutaj rozumieć jednak jako część, gdyż ciężko ocenić czy pokonywanie barier wewnętrznych i zewnętrznych jest tak samo trudne, kapitało- i czasochłonne. Zależy to od specyfikacji firmy i środowiska operacyjnego. Niemniej jednak, warto przeanalizować najczęściej spotykane bariery zewnętrzne umiędzynarodawiania firmy. Posłużymy się tutaj znowu opisanym już badaniem. Pierwsza statystyka pozwoli nam na hierarchizację istotności poszczególnych barier zewnętrznych.
Odsetek firm, które uważają daną barierę zewnętrzną za istotną
Najistotniejsza bariera zewnętrzna to brak kapitału potrzebnego na internacjonalizację. Może się wydawać, iż ta kategoria odnosi się do barier wewnętrznych, ale gdy rozumieć ten zapis jako brak odpowiednich zasobów finansowych i personalnych na rozszerzenie działalności międzynarodowej można uznać tę barierę jako zewnętrzną. Kolejne kategorie już są bardziej intuicyjne, jeśli chodzi o bariery zewnętrzne. Doskonale widać, iż firmy najczęściej boją się biurokracji krajowej i zagranicznej, jak i nie posiadają wystarczającej wiedzy i informacji o destynacjach zagranicznych (regulacje prawne, warunki wprowadzania produktów, wymagania certyfikacyjne, opłaty taryfowe, warunki tranzytowe, uwarunkowanie biznesowe na rynku docelowym i wiele innych). Wydaje się, iż zróżnicowania kulturowe są nieco niedocenianym czynnikiem przez firmy europejskie, gdyż z naszych doświadczeń wynika, iż może się to okazać niezwykle uciążliwą barierą eksportową, która wymaga dogłębnego rozeznania i opisania, szczególnie jeśli chodzi o kraje Azji Wschodniej i Afryki.
Warto powrócić do wcześniej praktykowanej klasyfikacji, a mianowicie do podziału percepcji barier, tym razem zewnętrznych, w zależności od wielkości przedsiębiorstwa. Klasyfikacja jest następująca:
Bariery zewnętrzne internacjonalizacji według wielkości przedsiębiorstwa
Zróżnicowanie percepcyjne barier zewnętrznych internacjonalizacji, zależne od wielkości przedsiębiorstwa, najbardziej rzuca się w oczy, jeśli chodzi o kategorie ‘brak kapitału’ oraz ‘inne prawa i regulacje prawne zagranicznych rynków’. Nie powinno dziwić, iż brak kapitału najbardziej odczuwają mikroprzedsiębiorstwa, które z definicji są w początkowych stadiach rozwoju firmy. Ciekawą kategorią są bariery prawne rynków zagranicznych. Wychodzi na to, iż kraje, do których importuje się produkty czy usługi najbardziej wspierają mikro i małe przedsiębiorstwa, natomiast średnie przedsiębiorstwa napotykają dużo większe przeszkody i wymagania co do działań wejścia na dany rynek. Należy o tym pamiętać przy analizie rynkowej poszczególnych krajów, dla większego przedsiębiorstwa.
Podsumowanie
Proces internacjonalizacji wymaga dogłębnej analizy zarówno barier wewnętrznych, jak i zewnętrznych. Jak zwykle, jeżeli nie wiadomo o co chodzi, to chodzi o pieniądze i tak najczęściej dostrzegane bariery umiędzynarodowienia firmy to ceny produktów, duże koszty internacjonalizacji i brak odpowiedniego kapitału. Są to niewątpliwie bardzo ważne i niejednokrotnie kluczowe kwestie, ale należy pamiętać, że większość firm z sektora MŚP boryka się z tego typu dylematami. Najtrudniejsza decyzja eksportowa – decyzja o zaczęciu tego typu działań, powinna być podjęta przy założeniu, że uda się wyjść na prostą finansową albo, że nie straci się dotychczasowej płynności. Bez tego ciężko zaczynać działania międzynarodowe. Po akceptacji pewnego ryzyka powinno się dogłębnie przeanalizować pozostałe bariery eksportowe jak kwalifikacje personelu, język, regulacje prawne, taryfy, zróżnicowanie kulturowe, biurokracja i wiele innych. Tego typu informacje muszą być zebrane, po gruntownej analizie, w Raporcie Rynkowym, który powinien być przygotowany przez firmę zewnętrzną specjalizującą się w działaniach internacjonalizacji, bądź przez wykwalifikowaną komórkę wewnętrzną firmy. Przygotowany w ten sposób odpowiedni plan marketingowy działań eksportowych pozwoli zminimalizować ryzyko ekspansji poza granice kraju i ułatwi rozwój międzynarodowy firmy.
Łukasz Wójcik
Analityk Rynków Zagranicznych
Paszport Do Eksportu
